De la tienda de la esquina a la pantalla del ordenador09/05/2015

De la tienda de la esquina a la pantalla del ordenador

Hasta hace pocos meses, al pasear por la calle de cualquier ciudad de España era habitual ver locales de antiguos negocios cerrados y/o con el cartel de Se alquila o Se vende colgado de sus fachadas. La crisis económica que ha asolado a casi todo el mundo en el último lustro se cebó, en nuestro país, especialmente, con el pequeño comercio minorista. Según fuentes del sector, hasta el pasado año, más de 40.000 pequeñas tiendas habían cerrado sus puertas.

Estos datos contrastan con las buenas cifras que está cosechando el ecommerce y que, según datos del Ministerio de Industria, seguirán incrementándose en los próximos años. Por ello, no es de extrañar que muchos negocios, a la vista de esta tendencia, hayan decidido dar el salto a Internet y lanzar su propia tienda online. Moda, tecnología, entradas, billetes de transportes son algunos de los productos que más se venden a través de la red.

Sin embargo, hay otro tipo de productos, que tradicionalmente se han asociado a espacios físicos y que, hasta hace no demasiado tiempo, era impensable ver en Internet. Por regla general, los usuarios no creían posible poder comprar ciertos artículos sin poder probarlos de antemano. No obstante, hoy en día es una realidad: todo se puede comprar a través de Internet.

“Hace poco era muy improbable que una persona comprar ciertos artículos online. Querían ver cómo eran, probarlos y comprobar si se ajustaba a sus necesidades. La moda abrió el camino y, ahora, gracias a la rapidez y comodidad de las compras online y la facilidad de devolución, adquirir estos artículos a través de la red resulta un hecho habitual”, explica Marc Schillaci, CEO de Oxatis.

Uno de los sectores que ha visto como la venta a través de la red era una de sus tablas de salvación ha sido el de los muebles que han pasado de tener una pequeña tienda con un espacio para la exposición y un catálogo con el resto de su colección a poder exhibir todos sus productos a través de su portal. Este es el caso de Confort Online, el proyecto digital de Muebles López, para satisfacer las necesidades de compradores de todos los puntos del mundo.

Una vez superados los prejuicios, lo cierto es que la compra de sofás, camas, mesas de cocina y canapés a través de Internet es un negocio al alza y los visionarios que apostaron por vender online y usar herramientas específicas han visto cómo daba sus frutos. En el caso de Confort Online, MarketPlace Manager, incluida en la solución de Oxatis, ha supuesto el canal de entrada de más del 41% de sus ventas.

Respecto a las dudas iniciales que puedan tener los compradores, desde la compañía lo tienen claro: “Ponemos a disposición de nuestros clientes numerosos métodos de pago seguro, como la transferencia bancaria, la tarjeta bancaria, el pago contra reembolso, el pago por PayPal, y entregamos nuestra mercancía de forma totalmente gratuita, montada y revisada por el líder del sector del reparto de mobiliario en la venta online a nivel nacional. Todos estos elementos tranquilizan a nuestros visitantes durante todas las etapas del proceso de pedido, lo que nos permite obtener una buena tasa de conversión”.

También  ha ocurrido en el sector de la cosmética, el bienestar y la belleza en el que comerciantes tradicionales han encontrado en Internet un nuevo lugar donde comercializar sus productos, venciendo las reticencias de los clientes. En esta ocasión, tonos, texturas, acabados… son los principales puntos que los usuarios tienen en cuenta y lo que suponía un hándicap a la hora de vender online.

Estas fueron algunas de las reticencias que encontró Yolanda Quintana, la propietaria de JP&Y: “Los productos de cosmética que ofrecemos en la tienda online son específicos para cada tipo de piel y aportan cada uno un beneficio distinto, por lo que a veces a los clientes les pueden parecer un poco técnicos. Además, el sector de la cosmética es un sector muy competitivo, por lo que a menudo los clientes necesitan información sobre los productos para decidirse a comprar una marca u otra. Por ello, nuestra estrategia se ha basado en aportar al cliente toda la información posible con respecto a la eficacia del producto para que se decida a comprar nuestra marca y poder así desmarcarnos de la competencia”, explica. Algo similar ocurrió en el caso de BlueSilk Cosmetics, otra empresa dedicada a la comercialización de cosméticos.

“Con este tipo de artículos, resulta fundamental poder aclarar todas las dudas de los usuarios y ofrecer consejos sobre su uso. Por ello, es imprescindible establecer varios canales de comunicación con el cliente que funcionen realmente bien. De ahí que contar con una solución que proporcione herramientas multicanal sea absolutamente necesario”, aclara el CEO de Oxatis.

Ser capaces de vencer los prejuicios de los consumidores, acostumbrados a entrar en la tienda física y ver y probar los productos, garantizándoles un servicio cuidado y la rapidez y comodidad de comprar desde casa es el primer paso para que un negocio de los de toda la vida se abra camino en Internet, como ya han hecho algunos comercios de muebles y de cosméticos.

 


La Importancia de las marcas09/05/2015

 

¿Cómo gestionar una marca?

 

La caída del consumo, la irrupción de la cultura low cost y el empoderamiento del consumidor en las redes sociales han cambiado el mercado. La web 2.0 ha puesto lupa sobre los productos y a los servicios por las denuncias de los clientes insatisfechos y los consejos de los amigos. Los comentarios de los blogueros se elevan a dictámenes. Comparar precios y calidades en Internet antes de realizar una compra se ha convertido en hábito. “Las redes sociales e Internet son canales que han cambiado la forma de interactuar con las marcas pero no su esencia. Las marcas deben ser relevantes en la vida de las personas”, asegura Pablo López Gil, director General Adjunto de Foro de Marcas Renombradas Españolas.

Sólo tres de cada cinco marcas han mantenido su cuota de mercado tras la crisis, y las empresas buscan recetas para crecer en el nuevo escenario. Tener una marca reconocible y con buena reputación es fundamental. “Una marca necesita que el consumidor piense rápida y fácilmente en ella mientras toma la decisión de compra, hasta el punto de convertirse en el nombre de la categoría de su oferta”, explica Nigel Hollis, vicepresidente ejecutivo y analista jefe Global de Millward Brown (el gigante mundial de investigación de mercados). Kleenex se ha situado como el nombre genérico de los pañuelos de papel y aspirina ha borrado el nombre a los analgésicos sin receta, a esto se refiere Hollis.

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Una marca no es el logotipo, debe estar respaldada por un buen producto o servicio. “Ser el mejor significa ser necesario en la vida del comprador”, asegura el gurú del marketing. Por eso el primer paso del éxito de una empresa es encontrar el papel que tendrán sus productos en la vida de las personas. “Deberá diferenciarse de los competidores y responder a las necesidades del mercado para que la marca consiga relevancia. Los consultores probamos el mercado para determinar las cualidades de las ofertas”, añade. Otra forma de saberlo es la fórmula de prueba y error, tan utilizada por empresas de tecnología como Google.

Da igual que las diferencias entre productos sean funcionales o emocionales, lo importante es saber ligarlas a la marca y comunicarlas. “Tan importante como comunicar bien es llegar a todos los consumidores potenciales”, enfatiza Hollis. Es el segundo paso del éxito. Unilever ha ligado la idea de excelencia de lavado al detergente Omo de varias formas. Era el blanqueador del hogar por 1930. El posterior mensaje de “lava más blanco” está en la memoria histórica de la publicidad. Ahora apunta al corazón de los compradores al dar libertad de juego a sus hijos, Omo dice que se ocupará de las manchas de las ropas infantiles. “Lo hizo en Brasil porque Unilever detectó en una encuesta que las mujeres asimilan ser buenas madres con llevar limpios a sus hijos, y las hace sentir así al comprar el detergente”, explica Teresa Serra, directora de Márketing de IE Business School.

Apple es el rey de la comunicación emocional, ha conseguido asociar sus productos a la excelencia y lo ha grabado en la mente de los compradores. Tiene ríos de fans incondicionales capaces de hacer guardia durante una noche para ser el primero en tener el último modelo. “Vende emociones y se preocupa de hacer sentir bien al consumidor por comprar sus productos, sin pensar en la tecnología. Un empresario me preguntó sobre la forma de ganar un millón de dólares en una de mis conferencias. Le respondí que hiciera sentir a sus clientes como si tuvieran un millón de dólares cuando compraran sus productos. Es lo que hace Apple”, remacha Hollis.

La tercera regla del éxito es “asegurar el reconocimiento de la marca por su diferenciación. Las empresas deben buscar la nota relevante sobre los demás. Siempre existe. Y crear la marca que explique las razones diferenciales al consumidor”, dice el experto. Las tintorerías son necesarias en la vida de las personas, pero una cadena de tintorerías supo sobresalir en un mercado monótono por explicar su cuidado del medioambiente con productos limpios y el reciclado de las perchas, y esa diferencia estaba muy ligada a la esencia del negocio. “Estaba en mi ciudad, y recuerdo como su fama de empresa verde corrió por el boca a boca, no tenían dinero para hacer marketing. Creció mientras uno de sus más fuertes competidores cerró”, recuerda Hollis.

La ecuación está al alcance de todas las empresas. Las fórmulas de ajustar los costes para lograr la reputación de una marca son variadas. Hollis es tajante: “hay mil formas de competir, las redes sociales permiten hacerlo a quienes carecen de presupuesto de marketing, pero ninguna pasa por bajar precios”, el comprador se sentirá estafado por pensar que le cobraban de más. El abanico de alternativas abarca desde hacer envases más pequeños y baratos (fórmula de éxito demostrada) hasta lanzar una marca diferente para los bolsillos de menor poder adquisitivo, como hizo Renault con la apuesta por Dacia. Marcas como Nesspreso mantienen un precio elevado, ligan su discurso al valor y a las buenas experiencias, y George Cloony lo cuenta en un entorno envidiable.

Las empresas pueden tomar el nombre de una u otra de sus marcas. Movistar ha arrinconado a Telefónica porque ahora manda la movilidad. En las fusiones “aconsejo dejar un solo nombre, el de mayor calado entre los consumidores. Un nombre corto y simple, como hicieron British Airways y British Petroleum al imponer las siglas BA y BP en su salida al exterior, para evitar la connotación de país”.

Cualquier fórmula es buena mientras la marca siga unida a la necesidad de las personas y en esa permanencia es fundamental la innovación. La centenaria cadena de tiendas de electrónica RadioShack cerró por no dar el salto a la venta por Internet, a pesar de ser una marca de excelente reputación entre los estadounidenses. No es imprescindible decantarse por un color o una forma en la construcción de las marcas, “solo evitar el de los competidores”. Por encima de todo es importante hacerse un hueco en la vida de las personas y contárselo con naturalidad.


Record de exportación del vino español25/02/2015

MADRID, 19 Feb. (EUROPA PRESS) -

   Las exportaciones españolas de vino han batido en 2014 un nuevo récord en volumen al crecer un 22,3%, hasta superar los 2.280 millones de litros, según se desprende de los datos ofrecidos por el Observatorio Español del Mercado de Vino (OeMv).

   En concreto, la buena cosecha del año 2013, con cerca de 53 millones de hectolitros, sobre una media anterior de 40, ha permitido unas fuertes salidas del vino español.

   Sin embargo, se ha producido a precios inferiores a lo normal con una caída de los precios cercana al 20% el pasado año en casi todas las categorías de vino. Las ventas finales cayeron un 2,8% hasta situarse en 2.600 millones.

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El sector del lujo creció un 28% en los últimos tres años, hasta los 547.000 millones de euros

   Por tipos de productos, los vinos con denominación de origen no espumosos son los que observan un mejor comportamiento, con ventas estables en volumen sobre los 348 millones de litros y crecimiento del 3% en valor hasta alcanzar los 1.115 millones de euros.

   Otros vinos envasados, con indicación geográfica e indicación de variedad, cayeron los precios de forma importante, pero aumentaron con ello sus exportaciones hasta ganar un 11% y un 3% más, respectivamente en euros frente al año anterior.

   De esta forma, el motor principal del crecimiento de las exportaciones españolas de vino en 2014 fueron sin duda los vinos a granel que, pese a un aumento superior al 40% en litros, hasta alcanzar los más de 1.260 millones, tuvieron sin embargo tal caída en sus precios que al final facturaron un 9% menos que el año anterior, bajando de los 500 millones de euros.

   Respecto los mercados, las exportaciones de vino español crecieron en 2014 principalmente en Bélgica, China, Países Bajos y México en valor, y muy fuerte en volumen en mercados como Francia, Alemania, Portugal y Rusia, donde se han colocado gran parte de los excedentes extraordinarios generados en la vendimia anterior.

   El sector se ha marcado como objetivos fundamentales para los próximos años conseguir una mayor adecuación entre producciones y necesidades de mercado, por un lado, y la mejora de la comercialización internacional en valor, marcas y envasados, por otro.

 



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